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產品論證會怎么做才能賣貨！
作者：紹兵 時間：2007-3-9 字體：[大] [中] [小]
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我們常常看到很多產品研討會形如走過場，無外乎是請一二個專家講講話，然后領點禮品就完事。幾乎很難形成直接或間接賣貨。
對于醫藥保健品來說，產品論證會或者研討會現已經成為重要的營銷手段。但是，我們常常看到很多產品研討會形如走過場，無外乎是請一二個專家講講話，然后領點禮品就完事。幾乎很難形成直接或間接賣貨。
面對著很多企業錢沒少花，時間沒少用，毫無銷售力的研討會，我們不禁要問，產品研討會怎么做才能賣貨呢？
縝密的會前籌備
凡事，預則立，不預則廢。會前籌備是決定一次研討會是否成功的第一步，也是關鍵的一步。籌備的內容雖然很鎖碎，但每一個細節都需要重視。首先，產品定位、概念、機理、效果、產品專題片、演講稿、幻燈片要在論證會前準備好。地點的選擇要能凸顯企業和產品地位。通常要選擇那些能代表學術權威和政治形象的地方。譬如：北京的人民大會堂、釣魚臺賓館、科技會堂，再不濟也要在知名的五星級賓館。試想，一個國家級的新藥論證會放在縣城的賓館里開，誰愿意相信你企業的實力和產品的權威。所邀請的專家要與產品對應的領域相吻合，并且有較高的知名度，但不是名頭越響越好。可考慮金字塔結構聘請專家，如在重點省會城市醫院，可以請京、滬大醫院的專家；在二級城市召開學術研討會，就可請省會城市醫院的專家。
濃烈學術氛圍的會場布置
醫藥保健品的產品論證會，從內容到形式，也必須認真準備，要能給參與者，特別是要能給媒體記者和消費者代表帶來心理沖擊。在內容選擇上，除了講解產品賣點、機理、功效以外，還要提供當前領域內最新的醫藥研究現狀、成果與發展方向。形式上，要從會場地理位置、場地選擇（環境、面積、燈光）、視聽設備（音箱、投影儀、麥克風等）、會場布置（條幅、海報、展板等）、產品學術論文集、臨床資料等細節，來營造會場的學術氛圍。同時，必須做好會前接待、會場服務、現場互動等細節安排，通過會議組織的專業性，從側面增強企業和產品的可信任感。
可控的專家發言
論證會的目的就是請產品對應領域內的專家來論述產品的機理、功效以及在同類產品中的地位。以此來為產品樹立權威性，并加強經銷商和患者的信心。事實上，我們經常看到不少企業所請的專家對產品的論述，沒有達到企業預期要求，甚至出現違背企業的初衷。這方面，在本人所參加過的論證會中也沒少見過。因此，企業，特別是實力不強的中小型企業在開新品論證會的時候如何讓專家的發言正是企業想說的話，成了一個問題。
筆者認為，論證會外包不失是解決這個矛盾的有效辦法。但筆者覺得它主要應該針對實力弱小的藥企。由于小藥企不具備自行組織產品論證會的實力，但產品確實在同類產品中處于領先地位，又有很大的市場空間，不妨找一個專業的機構來運作論證會，但關鍵是要找準這個機構。通常是專業從事于醫藥保健品行業的策劃機構、廣告公司、行業協會，或者是行業內的媒體來操辦。因為這些企業或機構都擁有強大的專家資源、它們與專家之間的關系遠遠強于企業與專家之間建立的臨時抱佛腳的關系。所以，他們讓專家按企業的意愿去論述產品就比較容易。
主動出擊的新聞傳播
君不見很多聲勢浩大的產品論證會，除了那些到過會場的人之外，普通大眾卻無人知曉。要知道，酒香不怕巷子深的時代早已一去不復返了。那些以為請了幾家媒體，然后給記者點紅包發幾篇豆腐塊就可以讓產品聲名遠揚的老板們也該重新審視了。
這是一個信息爆炸的時代，幾塊豆腐塊是會被淹沒的。所以，開完產品論證會后企業應當以論證會為新產品為新聞點，主動出擊整合媒體，全方位地執行新聞傳播，形成“全國覆蓋，重點開花”的新聞造勢。只有這樣你的產品才會讓經銷商、消費者、醫生們認知，只有這樣你的論證會才算沒白開，只有這樣才能形成銷售力。
總之，產品論證會只要做足會前籌備、會中控制、會后主動傳播，你的產品就會迅速占領消費者心智，就能形成賣貨。
紹兵：中國公關協會藝術委員會委員，職業策劃人，現任某知名營銷策劃機構首席策劃師。擁有深厚的營銷理論和實戰經驗，六年來一直致力于旅游、快消、醫藥、地產等行業的營銷策劃工作。曾主持內蒙古烏拉蓋湖品牌包裝策劃、江西潤心野茶油年度公關策劃；曾參與淄博聊齋城的營銷策劃等。分別在《銷售與市場》、《醫藥經濟報》、《糖煙酒周刊》等多家媒體發表專業文章。 E-mail: flyboydai@hotmail.com